Si ya trabajas en tu propia tienda online, seguramente en algún momento te has hecho la siguiente pregunta: ¿cómo sé si mi negocio está funcionando correctamente? Más allá de los resultados económicos, para tomar decisiones informadas para tu negocio y saber en qué aspectos puedes crecer, dónde es mejor invertir en cada momento y qué errores se están cometiendo que pueden estar lastrando su crecimiento, necesitas monitorizar los llamados Indicadores Clave de Desempeño o KPIs (Key Performance Indicators).
Los KPIs son aquellas métricas clave que permiten medir el desempeño y el éxito del negocio en áreas específicas. Estos indicadores proporcionan información valiosa sobre el comportamiento de los clientes, la efectividad de las estrategias de marketing, la eficiencia operativa y la rentabilidad de la tienda online, entre otros. El uso de KPIs ayuda a tomar decisiones basadas en datos para mejorar continuamente el rendimiento de la tienda online.
Para conocer la evolución del negocio es imprescindible saber de dónde partimos e ir midiendo aquellos parámetros interesantes, pero ten en cuenta que medir absolutamente todo puede convertirse en un lastre de tiempo y generar un exceso de información que te impida tomar decisiones, en lugar de facilitarte poner en marcha las acciones necesarias. Por ello, elige sabiamente los KPIs que vas a controlar para monitorizar el crecimiento y desarrollo de tu tienda online. Los parámetros elegidos deben ser:
El análisis de KPIs identifica con precisión el valor generado de tu tienda online. Más allá de esto, se trata de una lectura que ofrece instrucciones para que tu negocio sea cada vez más rentable.
Si eliges crear tu tienda online con Yupop, podrás acceder a los datos más importantes de forma automática desde la propia plataforma, lo que agiliza la generación de tus informes. Además, disfrutarás de integraciones con algunas de las principales herramientas de analítica web, como Google Analytics, para tener siempre la información más importante de primera mano.
A continuación te compartimos los 20 KPI que no puedes obviar para medir correctamente el rendimiento de tu tienda online.
El número de visitantes a la tienda online es un KPI clave que mide la cantidad de usuarios que llegan a la web en un período determinado. Sirve, además, para realizar la medición del alcance de tus campañas de marketing: Si lanzas una campaña publicitaria, este KPI te muestra cuántas personas fueron atraídas a tu sitio como resultado.
Además, te ayuda a detectar tendencias de tráfico y a analizar patrones de visitas, como las horas o días de la semana con más público o posibles picos de tráfico durante promociones o eventos especiales.
Con toda esta información, podrás identificar posibles problemas en la adquisición de tráfico: si el número de visitantes disminuye, puede indicar que necesitas ajustar tus estrategias de adquisición de tráfico, como SEO, SEM o redes sociales.
Este KPI es esencial, pero a la hora de hacer un análisis siempre debe complementarse con otros indicadores, como la tasa de conversión o el valor medio del pedido, para tener una visión más completa del rendimiento de tu tienda online.
Este KPI hace referencia al número promedio de páginas que visita cada usuario durante su estancia en la tienda online. Es importante conocerlo, ya que un mayor número de páginas vistas indica mayor interés y compromiso por parte del usuario. Se calcula de la siguiente forma:
Páginas Vistas por Usuario=Total de Usuarios / Total Páginas Vistas
Un bajo número de páginas vistas indica poco interés por parte del usuario o una web lenta y poco usable. Mejora la navegación y la usabilidad de tu tienda online e implementa recomendaciones de otros productos en las fichas, para motivar a tus clientes a explorar otras páginas.
Hace referencia al tiempo promedio que un usuario pasa en la tienda online e indica su interés en la tienda y los productos, por lo que un mayor tiempo de estancia aumenta la posibilidad de conversión.
Algunas acciones que te ayudarán a incrementar el tiempo que los clientes pasan en tu tienda online son:
Este KPI mide el porcentaje de ventas realizadas por nuevos clientes frente a aquellos que ya han comprado anteriormente y te ayuda a entender si estás siendo capaz de captar nuevos clientes o si tu negocio se basa en la retención de clientes previos, lo cual puede afectar en gran medida al crecimiento del negocio.
La fórmula para calcular este KPI es:
Porcentaje Nuevos vs Recurrentes=(Total Ventas / Ventas Nuevos Clientes)×100
En función de lo que tu tienda online necesite, podrías:
El número de ventas mide la cantidad total de transacciones realizadas en tu ecommerce durante un período determinado y te da una visión clara del volumen de ventas, independientemente del valor de cada pedido.
El número de ventas es una métrica cuantitativa que debe complementarse con KPIs cualitativos como la satisfacción del cliente y la tasa de devoluciones para tener una visión completa del éxito de la tienda online.
La tasa de conversión es un indicador clave para medir el porcentaje de visitantes de tu tienda online que realizan una acción específica, como completar una compra. En el contexto del e-commerce, suele referirse al porcentaje de visitantes que se convierten en clientes al finalizar una transacción.
La tasa de conversión se calcula mediante la siguiente fórmula:
Tasa de conversión= (Número de visitantes / número de ventas)×100
Y proporciona la siguiente información acerca de la tienda online:
La tasa de conversión correcta puede variar en función del tipo de producto y el sector, aunque se considera que es correcta a partir del 2% o 3%. Mejorar esta tasa es clave para aumentar ventas sin necesariamente aumentar el tráfico, lo cual puede implicar optimizar la página de producto, simplificar el proceso de pago o realizar mejoras en la experiencia del usuario.
La tasa de aceptación es un KPI que mide el porcentaje de solicitudes, propuestas o pedidos que son aceptados o aprobados en comparación con el total enviado o recibido. En el contexto del comercio electrónico, se puede referir a varios aspectos, como:
La fórmula para calcularla es:
Tasa de aceptación= (Número de solicitudes aceptadas / Número total de solicitudes)×100.
El Tiempo de Vida del Cliente (Customer Lifetime Value o LTV) es un KPI crucial que estima el valor total que un cliente aportará a tu negocio a lo largo de toda su relación contigo. Esta métrica te ayuda a entender cuánto puedes invertir en adquirir y retener clientes de manera rentable.
Existen diferentes métodos para calcular el LTV, pero una fórmula común es:
LTV = Valor medio del pedido × Frecuencia de compra × Duración de la relación
Donde:
El LTV es una métrica esencial que te ayuda a comprender el valor a largo plazo de tus clientes y a tomar decisiones informadas sobre la adquisición, retención y estrategias de marketing en tu tienda online.
El coste de adquisición de clientes (CAC) mide el coste promedio que incurre una empresa para adquirir un nuevo cliente. Este indicador es crucial para evaluar la eficiencia de las estrategias de marketing y ventas, así como la sostenibilidad del negocio. Su fórmula es:
CAC= Número de nuevos clientes adquiridos / Costo total de marketing y ventas
Pero, ¿para qué sirve conocer el coste de adquisición de nuevos clientes? Estrechamente relacionada con la métrica anterior, conocer el CAC es importante para:
Indica las distintas fuentes que traen visitantes a la tienda online, como tráfico orgánico, pagado, social o de referencia y te ayuda a entender qué canales están funcionando mejor y en cuáles invertir para atraer clientes.
En Yupop disfrutarás de integraciones directas con algunas de las principales fuentes de tráfico, como tus perfiles corporativos en redes sociales, y análisis directo de las mismas desde nuestra plataforma.
Si haces campañas de publicidad de pago, este KPI es especialmente importante para ti, ya que mide el tráfico que llega a la tienda online desde campañas pagadas como anuncios en Google, Facebook, etc., ayudándote a evaluar la efectividad y rentabilidad de las campañas pagadas y a decidir si es rentable continuar invirtiendo en estos canales.
El retorno sobre la inversión mide la rentabilidad de una inversión en comparación con su coste. En el contexto de una tienda online, el ROI se utiliza para evaluar la efectividad de diversas estrategias y campañas de marketing, así como para determinar si una inversión en recursos, tiempo o dinero está generando las ganancias adecuadas. La fórmula para calcularla es:
ROI= (Beneficio neto / Costo de la inversión)×100
Donde:
El ROI es una herramienta poderosa para evaluar la rentabilidad de las inversiones en una tienda online, lo que permite tomar decisiones estratégicas basadas en datos concretos.
Entendido como el beneficio que obtienes de cada producto después de restar todos los costes asociados y es crucial para evaluar la rentabilidad de los productos y determinar si los precios y los costes están equilibrados para maximizar las ganancias. Puedes calcularlo con la esta fórmula:
Margen del Producto=(Ingresos / Ingresos−Costes)×100
Si el margen de tus productos no resulta rentable, debes tratar de reducir los costes de producción y envío o aumentar los precios y la percepción de valor del producto, para que esto no afecte a las ventas. Otras acciones que puedes implementar son mejorar el control de inventario u ofrecer productos de mayor margen en las recomendaciones de productos.
La tasa de rebote (Bounce Rate) mide el porcentaje de visitantes que abandonan tu sitio web después de ver solo una página, sin interactuar con otros elementos o navegar a otras páginas. Esta métrica es fundamental para evaluar la efectividad de tu contenido y la experiencia del usuario en tu tienda online. Su fórmula es:
Tasa de Rebote = (Número de visitas de una sola página / Número total de visitas)×100
Una tasa de rebote alta puede indicar que el contenido de la página de entrada no es relevante o atractivo para los visitantes, lo que puede afectar negativamente la conversión. Un sitio con una alta tasa de rebote podría estar teniendo problemas de usabilidad, como tiempos de carga lentos, navegación complicada o diseño poco atractivo.
Mejorar el diseño y contenido de la tienda, trabajar en su usabilidad y mejorar el aspecto técnico, para reducir los tiempos de carga, son acciones que pueden ayudarte a reducir la tasa de rebote e incrementar el tiempo de permanencia de los usuarios en la web.
La tasa de carritos abandonados mide el porcentaje de carritos iniciados que no llegan a convertirse en una compra efectiva y se calcula mediante la siguiente fórmula:
Tasa de Carritos Abandonados=(Carritos Iniciados / Carritos Abandonados )×100
Una alta tasa de abandono del carrito puede indicar problemas en el proceso de pago, precios demasiado altos o desconfianza del cliente en el momento de la compra.
Algunas acciones que puedes poner en marcha para mejorarla son simplificar el proceso de pago, eliminando pasos innecesarios; ofrecer opciones de pago flexibles y conocidas (por ejemplo, en Yupop tendrás integrados métodos de pago que aportan confianza al cliente, como PayPal) y mostrar claramente los gastos de envío durante todo el proceso, evitando costes ocultos que hagan arrepentirse al cliente en el último momento.
La tasa de devolución mide el porcentaje de productos comprados que son devueltos y se calcula mediante esta fórmula:
Tasa de Devolución=(Total Productos Vendidos / Productos Devueltos)×100
Conocerla te permite identificar posibles problemas de calidad del producto, expectativas incorrectas por parte de los clientes o descripciones incorrectas en la ficha de producto de la web.
Si aceptas devoluciones en tus productos y la tasa de las mismas es demasiado alta, puedes revisar y mejorar las descripciones de los productos en la web para que sean realmente informativas y mejorar la calidad del embalaje para asegurar que los productos llegan en perfecto estado.
El ticket promedio, valor medio del pedido o AOV (Average Order Value) mide el valor promedio de las transacciones realizadas en tu tienda online. Esta métrica es útil para comprender el comportamiento de compra de tus clientes y para evaluar la efectividad de tus estrategias de marketing y ventas. Su fórmula es:
Ticket Promedio= Ingresos Totales / Número Total de Pedidos
Conocer el ticket promedio te ayuda a entender cuánto gastan tus clientes en promedio en cada compra, lo cual es clave para proyectar ingresos y evaluar la salud financiera de tu negocio. El ticket promedio bajo puede indicar la necesidad de implementar estrategias para aumentar el gasto por transacción, como ventas cruzadas, upselling o promociones.
De estrecha relación con el KPI anterior, se basa en el seguimiento de productos que suelen venderse juntos o que se consideran complementarios. No existe una fórmula específica para calcularla, sino que se basa en análisis de los patrones de compra de tus clientes y conocerlos permite aumentar el ticket promedio ofreciendo al cliente productos complementarios, lo cual ayuda a mejorar las ventas y la experiencia de compra.
Hay muchas formas de mejorar la compra de productos afines. Algunas de las más exitosas son ofrecer artículos complementarios desde la propia ficha de producto o crear bundles de productos con precios especiales.
La tasa de salida (Exit Rate) mide el porcentaje de visitantes que abandonan un sitio web desde una página específica, en relación con el total de visitantes que vieron esa página. A diferencia de la tasa de rebote, que se refiere a visitantes que abandonan el sitio después de ver solo una página, la tasa de salida se enfoca en cuándo los usuarios abandonan después de haber navegado a través de varias páginas. Su fórmula es:
Tasa de Salida=(Número total de visitas a esa página / Número de salidas desde una página)×100
La tasa de salida es útil para evaluar el rendimiento de páginas individuales en tu sitio web y para identificar áreas de mejora que pueden ayudar a aumentar la retención y las conversiones en tu tienda online.
El análisis de estos KPIs te proporciona una visión integral del rendimiento de tu ecommerce y te ayudan a identificar áreas de mejora, optimizar tus campañas de marketing y aumentar la satisfacción del cliente.
La satisfacción de tus clientes es un dato que debes conocer, ya que se relaciona directamente con el éxito presente y futuro de tu negocio. El NPS o Net Promoter Score mide la probabilidad de que un cliente recomiende tu tienda y tus productos a otras personas y puedes conocerlo preguntando directamente a tus clientes qué probabilidad hay de que esto ocurra. Cuando tengas los datos, podrás calcularlo usando esta fórmula:
NPS=%Promotores − %Detractores
Si tu NPS es muy bajo, es decir, si tus clientes no recomendarían tu tienda o los productos que vendes, debes descubrir cuál es el motivo y dedicar todos tus esfuerzos a solucionar el problema que lo cause, ya sea el precio, la calidad, el proceso de compra o la atención al cliente, por citar solo algunos muy comunes.
Y tú, ¿qué KPIs utilizas para monitorizar el rendimiento de tu negocio?
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